В преддверии бизнес-мероприятия национального значения SYNERGY INSIGHT FORUM 2016 журналисту Bright удалось побеседовать с одним из спикеров – Игорем Рызовым и немного приоткрыть занавес над сюрпризами, ожидающими участников мероприятия.
Эксперт:
Игорь Рызов – автор бестселлеров «Я всегда знаю, что сказать» и «Жёсткие переговоры. Как получать выгоду в любых обстоятельствах». Главный редактор и владелец журнала «Мастер переговоров». Обучал переговорным техникам менеджерский состав компаний Газпромнефть, Сбербанк, Мегафон, Ростелеком, ЕвразХолдинг, Coral Travel, РосЕвроБанк и др. Единственный специалист в России, прошедший полный курс обучения в Camp Negotiation Institute (США), Karrass Negotiation Program, Harvard Law Scholl. Входит в команду эффективных переговорщиков Джима Кэмпа. Математик по образованию, имеет опыт коммерческой деятельности более 17 лет.
1.В одном из выступлений Вы рассказывали про режим сопротивления в переговорах и о ситуации повышенного недоверия у нас в стране. Есть ли у Вас свои наработанные фразы и модели поведения в таких ситуациях, учитывая Ваш обширный опыт в продажах?
Я не рекомендую разговаривать заученными фразами. Любая заученная, шаблонная фраза вызывает ещё больше недоверия. Существуют проверенные способы повысить доверие вашего собеседника:
Борьба и сотрудничество в переговорах идут рука об руку.
2. Как-то Вы сказали, что в переговорах споры не нужны, так как цель практически любых переговоров – это сотрудничество. Но как тогда поступать с клиентами, которые любят впасть в полемику и после выброса эмоций примут положительное решение?
Я уже частично ответил на этот вопрос. Борьба и сотрудничество в переговорах идут рука об руку. В борьбе, как правило, побеждает тот, кто обладает большей властью, статусом и ресурсом, то есть сильнейший. Сотрудничество позволяет зарабатывать и решать вопросы конструктивно и с учетом будущего. Если у нас тактические переговоры, можно бороться, стратегические – сотрудничать.
3. В своем выступлении, посвященном жёстким переговорам, Вы рассказали про работу контрастов. Этот приём часто работает в рекламе. Что бы Вы посоветовали для противостояния такой манипуляции?
Правило контраста в переговорах часто выглядит так: когда сначала запрашивают много, потом отступают от предыдущего требования и новое предложение уже выглядит привлекательным. Метод противостояния очень прост: взять ручку и положить на бумагу всё то, что предлагает ваш оппонент. Ручка и лист бумаги позволяют перейти от эмоций к логике.
4. Каких сюрпризов ожидать участникам форума Synergy Insight Forum 2016 от Вас?
Пусть это будет сюрпризом. Приоткрою завесу тайны лишь чуть-чуть: от меня ждите семь инсайтов.
Комментарии: |