Журнал Bright
  • Журнал Bright
  • Лица
  • События
  • Мнения
  • Путешествия
  • На глубине
  • Архив
  • О журнале

Правила ведения успешных переговоров от Игоря Рызова

21.04.2016Трендсеттерadmin

В преддверии бизнес-мероприятия национального значения SYNERGY INSIGHT FORUM 2016 журналисту Bright удалось побеседовать с одним из спикеров – Игорем Рызовым и немного приоткрыть занавес над сюрпризами, ожидающими участников мероприятия.


Эксперт:

Игорь Рызов – автор бестселлеров «Я всегда знаю, что сказать» и  «Жёсткие переговоры. Как получать выгоду в любых обстоятельствах». Главный редактор и владелец журнала «Мастер переговоров». Обучал переговорным техникам менеджерский состав компаний Газпромнефть, Сбербанк, Мегафон,   Ростелеком, ЕвразХолдинг, Coral Travel, РосЕвроБанк и др. Единственный специалист в России, прошедший полный курс обучения в Camp Negotiation Institute (США),  Karrass Negotiation Program, Harvard Law Scholl. Входит в команду эффективных переговорщиков Джима Кэмпа. Математик по образованию, имеет опыт коммерческой деятельности более 17 лет. 


1.В одном из выступлений Вы рассказывали про режим сопротивления в переговорах и о ситуации повышенного недоверия у нас в стране. Есть ли у Вас свои наработанные фразы и модели поведения в таких ситуациях, учитывая Ваш обширный опыт в продажах?

Я не рекомендую разговаривать заученными фразами. Любая заученная, шаблонная фраза вызывает ещё больше недоверия. Существуют проверенные способы повысить доверие вашего собеседника:

  1. Проявлять честность, искренность и вежливость.
  2. Слушать оппонента и задавать вопросы.
  3. Не торопиться предлагать, дать возможность рассказать о своих сомнениях и трудностях.
  4. Делать уместные комплименты. Комплимент может как повысить доверие, так и усугубить ситуацию. Дело в том, что очень часто многие делают комплименты не искренно, а заученными фразами: «Потрясающий офис», «У Вас приятный голос», «Отличный вопрос…»
    Если эти фразы будут произнесены протокольно неискренним голосом, это сразу же будет расценено как попытка манипуляции.

    Борьба и сотрудничество в переговорах идут рука об руку.

  1. Ничего и никому не доказывать. Конечно, можно спорить и доказывать оппоненту, что ваше решение пойдёт ему на пользу, а можно применить правило Дэйла Карнеги — волшебное слово «согласен». Когда вам говорит, что у конкурента дешевле, стоит согласиться с какой-то частью его высказывания. Например, так: «Вы правы, у нас много конкурентов». Или же на фразу «Вы плохо платите» отреагировать так: «Согласен, вопрос оплат очень важен». Техника согласия помогает уйти от борьбы и сделать шаг к режиму целей. Крайне важно помнить, что сказав «согласен», не стоит потом говорить «но». «Согласен» – сотрудничество, «но» — возвращает к борьбе.

2. Как-то Вы сказали, что в переговорах споры не нужны, так как цель практически любых переговоров – это сотрудничество. Но как тогда поступать с клиентами, которые любят впасть в полемику и после выброса эмоций примут положительное решение?

Я уже частично ответил на этот вопрос. Борьба и сотрудничество в переговорах идут рука об руку. В борьбе, как правило, побеждает тот, кто обладает большей властью, статусом и ресурсом, то есть сильнейший.  Сотрудничество позволяет зарабатывать и решать вопросы конструктивно и с учетом будущего. Если у нас тактические переговоры, можно бороться, стратегические – сотрудничать.

3. В своем выступлении, посвященном жёстким переговорам, Вы рассказали про работу контрастов. Этот приём часто работает в рекламе. Что бы Вы посоветовали для противостояния такой манипуляции?

Правило контраста в переговорах часто выглядит так: когда сначала запрашивают много, потом отступают от предыдущего требования и новое предложение уже выглядит привлекательным. Метод противостояния очень прост: взять ручку и положить на бумагу всё то, что предлагает ваш оппонент. Ручка и лист бумаги позволяют перейти от эмоций к логике.

4. Каких сюрпризов ожидать участникам форума Synergy Insight Forum 2016 от Вас?

Пусть это будет сюрпризом. Приоткрою завесу тайны лишь чуть-чуть: от меня ждите семь инсайтов.


Предыдущая запись Фестиваль HIP-HOP MAYDAY 2016 Следующая запись Прошёл SYNERGY INSIGHT FORUM 2016
Комментарии:

Добавить комментарий Отменить ответ

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

CAPTCHA
Обновить

*

Свежие записи

  • Мотивирующие фразы известных женщин
  • Лучшие места в мире для полетов на воздушном шаре
  • Синдром самозванца: как определить и исцелить
  • Весна в доме – время обновления
  • Пять причин обниматься чаще
Email
Vkontakte

Рубрики

©Bright live
ЭЛ № ФС 77 — 58164.

Политика конфиденциальности
__________
Наш ресурс является общедоступным и часть материала на нём размещается авторами, поэтому, при обнаружении материала, который вы считаете своим собственным, напишите нам в редакцию и мы решим проблему, вплоть до его исключения со страниц нашего сайта.