Правила ведения успешных переговоров от Игоря Рызова

В преддверии бизнес-мероприятия национального значения SYNERGY INSIGHT FORUM 2016 журналисту Bright удалось побеседовать с одним из спикеров – Игорем Рызовым и немного приоткрыть занавес над сюрпризами, ожидающими участников мероприятия.

Эксперт:

Игорь Рызов – автор бестселлеров «Я всегда знаю, что сказать» и  «Жёсткие переговоры. Как получать выгоду в любых обстоятельствах». Главный редактор и владелец журнала «Мастер переговоров». Обучал переговорным техникам менеджерский состав компаний Газпромнефть, Сбербанк, Мегафон,   Ростелеком, ЕвразХолдинг, Coral Travel, РосЕвроБанк и др. Единственный специалист в России, прошедший полный курс обучения в Camp Negotiation Institute (США),  Karrass Negotiation Program, Harvard Law Scholl. Входит в команду эффективных переговорщиков Джима Кэмпа. Математик по образованию, имеет опыт коммерческой деятельности более 17 лет. 

1.В одном из выступлений Вы рассказывали про режим сопротивления в переговорах и о ситуации повышенного недоверия у нас в стране. Есть ли у Вас свои наработанные фразы и модели поведения в таких ситуациях, учитывая Ваш обширный опыт в продажах?

Я не рекомендую разговаривать заученными фразами. Любая заученная, шаблонная фраза вызывает ещё больше недоверия. Существуют проверенные способы повысить доверие вашего собеседника:

1. Проявлять честность, искренность и вежливость.
2. Слушать оппонента и задавать вопросы.
3. Не торопиться предлагать, дать возможность рассказать о своих сомнениях и трудностях.
4. Делать уместные комплименты. Комплимент может как повысить доверие, так и усугубить ситуацию. Дело в том, что очень часто многие делают комплименты не искренно, а заученными фразами: «Потрясающий офис», «У Вас приятный голос», «Отличный вопрос…»
   Если эти фразы будут произнесены протокольно неискренним голосом, это сразу же будет расценено как попытка манипуляции.

   Борьба и сотрудничество в переговорах идут рука об руку.

5. Ничего и никому не доказывать. Конечно, можно спорить и доказывать оппоненту, что ваше решение пойдёт ему на пользу, а можно применить правило Дэйла Карнеги — волшебное слово «согласен». Когда вам говорит, что у конкурента дешевле, стоит согласиться с какой-то частью его высказывания. Например, так: «Вы правы, у нас много конкурентов». Или же на фразу «Вы плохо платите» отреагировать так: «Согласен, вопрос оплат очень важен». Техника согласия помогает уйти от борьбы и сделать шаг к режиму целей. Крайне важно помнить, что сказав «согласен», не стоит потом говорить «но». «Согласен» – сотрудничество, «но» — возвращает к борьбе.

2. Как-то Вы сказали, что в переговорах споры не нужны, так как цель практически любых переговоров – это сотрудничество. Но как тогда поступать с клиентами, которые любят впасть в полемику и после выброса эмоций примут положительное решение?

Я уже частично ответил на этот вопрос. Борьба и сотрудничество в переговорах идут рука об руку. В борьбе, как правило, побеждает тот, кто обладает большей властью, статусом и ресурсом, то есть сильнейший.  Сотрудничество позволяет зарабатывать и решать вопросы конструктивно и с учетом будущего. Если у нас тактические переговоры, можно бороться, стратегические – сотрудничать.

3. В своем выступлении, посвященном жёстким переговорам, Вы рассказали про работу контрастов. Этот приём часто работает в рекламе. Что бы Вы посоветовали для противостояния такой манипуляции?

Правило контраста в переговорах часто выглядит так: когда сначала запрашивают много, потом отступают от предыдущего требования и новое предложение уже выглядит привлекательным. Метод противостояния очень прост: взять ручку и положить на бумагу всё то, что предлагает ваш оппонент. Ручка и лист бумаги позволяют перейти от эмоций к логике.

4. Каких сюрпризов ожидать участникам форума Synergy Insight Forum 2016 от Вас?

Пусть это будет сюрпризом. Приоткрою завесу тайны лишь чуть-чуть: от меня ждите семь инсайтов.