Заходя в аптеку, мы можем увидеть, что в продаже есть витамины и по 18, и по 1800 рублей. И ведь находят же витамины по самой высокой цене своего покупателя! Иначе бы они не продавались. Мы можем приобрести как дешёвые, так и дорогие товары, которые по качеству и пользе не будут обладать ощутимой разницей.
Давно замечено, что мы завоёвываем клиента на уровне разума только на 10%. Отвечая на вопрос: «Что?», мы, тем самым, переходим к общению на предметно-смысловом уровне, где главная роль отводится нашим знаниям характеристик продаваемого товара/услуги.
Ведя беседу на данном уровне, клиента, как правило, интересует:
Все эти моменты клиент может узнать самостоятельно, познакомиться со свойствами предлагаемого товара на витринах, через этикетки, прайсы, ценники, сайты и т. д. Работа продавца здесь минимальна. Например, характеристики кредита: платёж, проценты, ежемесячные выплаты и прочее видны сразу в информационном листе.
Но есть ещё и другая составляющая продаж чувства или эмоции. Именно они играют решающую роль при совершении покупки. В 90% случаев клиенты совершают покупки под действием эмоций, получив ответ на вопрос «Как?». Как я буду этим пользоваться, как легко и как (к лучшему) изменится мой бизнес, жизнь, здоровье, отношения и т.д.
Могу сказать, что часто именно эмоции определяют наши действия. Вспомните свои последние визиты в торговый центр. Было такое, что Вы покупали вещь не очень нужную Вам в данный момент, но потому, что она понравилась?
Продавец играет здесь ключевую роль. Именно от него зависит в этом случае, состоится покупка, или нет. Сумеет ли продавец сделать так, чтобы покупатель купил понравившейся ему товар? Расстался со своим деньгами? Дал волю своим эмоциям?
10 особенностей человеческого восприятия в продажах:
Текст: Артем Богач, бизнес-тренер, коуч
| Комментарии: |