В последнее время очень популярной стала фраза Билла Гейтса: «Если тебя нет в интернете – тебя нет в бизнесе». Это актуально для всех: будь то крупная промышленная компания или небольшой салон красоты, а про инфобизнес говорить не приходится.
Эксперт
Тренер женского счастья, лайф-коуч, автор коучинговой программы для женщин «Я устала. Всё достало. Как за 7 дней наполниться энергией для жизни»
В бизнесе всё просто: хочешь получить – нужно отдать. В интернет-маркетинге очень важно чётко и ясно осознавать, что именно и кому отдавать.
Если у вас есть возможность сливать огромные средства на рекламу, которая не будет работать, – могу только позавидовать вашему легкомыслию.
Я же считаю, что лишних денег не бывает. Поэтому путём проб, ошибок, а также обучаясь у специалистов, вывела для себя простую формулу: «Нет личности – нет наличности».
В этой статья мы не будем говорить о нашей личности, а только о личности нашего потенциального клиента. Ведь если чётко не представлять того, с кем контактируешь, если аудитория – это мутное пятно, то будет очень сложно общаться с ней в интернете.
Продукт менять не обязательно – важно изменить подход к его подаче.
Вы уже составляли портрет вашего клиента? Конечно, составляли. Ведь Вы же кому-то продаёте.
Однако, чаще всего описание целевой аудитории (ЦА) выглядит примерно так: «Мужчина 25-35 лет. Работает специалистом в компании, женат, любит посмотреть спортивные каналы вместе со своими друзьями».
Можно ли представить себе этого мужчину? Такое описание подходит каждому второму. Этот мужчина безликий, серый. Из 100 таких мужчин у вас купит в лучшем случае 1, потому что вы просто будете продавать свой продукт в никуда. Совершенно непонятно, зачем конкретно ему, например, ваши курсы английского языка или дорогие часы. «Чтобы было» в интернете не работает.
Предлагаю немного расширить подход. Увидьте этого человека, познакомьтесь, сядьте с ним за стол, отдохните вместе, узнайте, что мешает ему спать по ночам, на время сами станьте этим человеком.
Давайте рассмотрим 2 варианта описания ЦА на примере:
Вот как продать, например, те же курсы английского языка бухгалтеру
25-35 лет? «Приходите на курсы – будете знать английский». Ну, это как-то непонятно, невнятно. Почему бухгалтер должен прийти именно к вам?
А как продать Машуле? Всё гораздо проще. Машуле почти 30, и она не замужем. Ей можно предложить «общение с иностранцами после работы и возможное замужество». На её рабочее место скоро начнут претендовать молодые девочки. Пусть без опыта работы, зато моложе…
И знание английского сможет стать бонусом для неё. Совсем не факт, что так будет, но это мысли Машули, и на них нужно концентрироваться. Именно эти боли нужно стараться закрыть своим продуктом. Тогда вы будете отличаться от конкурентов, вы будете знать, чего хочет ваша ЦА.
Описанный случай – это жёсткое сегментирование целевой аудитории. Однако, никто не запрещает сделать несколько вариантов ЦА.
Вернёмся к нашему примеру. Допустим, есть всё тот же продукт – курсы английского языка. Как продавать их Машуле, мы уже выяснили. А как продать её шефу эти же курсы? Очень просто! Создаем вторую личность. Так называемый «аватар клиента».
Есть простое правило: сам продукт менять не обязательно – важно изменить подход к его подаче.
Начальник Маши, Валентин Анатольевич (45 лет) от курсов английского языка будет хотеть другого. Ему не нужно вечернее общение с иностранцами. Он хочет сам вести переговоры с потенциальными зарубежными партнерами.
Для знакомства со своей ЦА Вам придётся выделить определённое количество времени. Постарайтесь описать её как можно более полно, обратив внимание
на такие пункты, как:
— возраст ЦА, пол;
— место жительства и работы;
— образование;
— жизненные ценности и приоритеты,
— хобби и увлечения;
— мечты и страхи;
— отношение к детям, животным;
— наличие автомобиля, дома и так далее.
Я провожу женские тренинги, поэтому со своей аудиторией постоянно общаюсь вживую. Мои аватары постоянно дополняются. После каждого тренинга или личного коучинга, прошу девушек заполнить анкету, в которой есть различные вопросы, помогающие мне понять их еще лучше.
Также мне, как журналисту по образованию, очень нравится для знакомства с новой личностью моей ЦА использовать метод «выхода в поле». То есть живого общения с незнакомыми и ещё пока потенциальными клиентами. Я просто беру блокнот, ручку и иду в парк, или в кафе, или на детскую площадку, или ещё куда-либо – в зависимости от того, с какой аудиторией планирую поработать. И общаюсь. Поверьте, люди очень открытые и всегда будут готовы Вам помочь и рассказать о себе.
Ни для кого не секрет, что главной целью любого бизнеса является получение прибыли. Чтобы эту самую прибыль увеличить, нужно либо уменьшить расходы, либо увеличить доходы. Именно этими двумя пунктами мы и занимаемся, когда создаем такие подробные аватары наших потенциальных клиентов.
Когда личности, аватары будут прописаны, Вы точно:
— будете знать, в каких группах и каких соцсетях Вам рекламироваться;
— станете писать посты на языке своей ЦА;
— грамотно настроите Яндекс.Директ, GoogleAdWords и т.д.;
— создадите отличные офферы;
— будете ЗНАТЬ, куда ВКЛАДЫВАТЬ свои деньги.
Как только Ваша целевая аудитория станет достаточно определённой личностью, в Ваших карманах появится гораздо больше наличности.
Комментарии: |